2015年7月27日，中国信息技术服务与外包产业联盟（以下简称“联盟”）组织了“服务外包企业市场战略”专题研讨会。此次会议在北京中关村软件园东软大厦一层会议室成功举办。联盟理事长曲玲年先生，联盟专家委员会专家武连峰先生，商务部投资促进事务局、北京服务外包企业协会、东软集团、浙大网新、博彦科技、亚信科技、恩梯梯数据（中国）、NEC软件、安软公司、CSC（中国）、新思软件、东软睿道、亿达产业投资、益德穿梭科技等单位领导和专家，以及《国际商报》、《中国服务外包杂志》等媒体记者，共20多人参加了本次研讨会。

当前服务外包企业十分关注市场战略问题，因为服务外包市场正在发生巨大变化。联盟秘书长张强在研讨会上总结：首先，技术变革驱动市场变化；其次，人才、成本、汇率等要素都出现了对中国企业不利的变化；第三，国内市场需求快速释放；第四，我国“一带一路”等重大战略，为服务外包企业提供了市场机会；第五，互联网对传统行业形成颠覆。面对一系列变化，企业必须及时调整市场战略，建立清晰的市场导向，才能抓住未来的重要市场机会。联盟为此特组织了本次专题研讨会。

研讨会上，联盟专家委员会专家、IDC（中国）助理副总裁武连峰先生，首先就全球服务外包市场的重要动向，中国服务外包市场驱动和阻碍因素，服务外包企业转型方向等几方面进行解读。武连峰先生认为：全球市场当前有四个重要动向值得关注：IT服务和业务服务正走向融合；全球市场经过此前调整，未来几年增长率将恢复到3-4%，美国市场将维持较好增长；以云计算、大数据、移动、社交为基础的第三平台将驱动服务外包市场增长；云服务将持续对传统服务形成挑战。在中国市场方面：IDC预计2015年中国IT服务市场整体增长会达到14.6%，2014年至2019年总体还将维持13.3%的较高年均增长，有很多新兴企业还没有进入我们的视野；中国市场基于第三平台的IT服务业务未来将保持高增长；中国的互联公司开始进入企业级市场，已是较明确的趋势，并对传统服务商带来影响；国内传统产业的数字化转型，孕育着巨大的商机；国内云服务对传统IT服务会形成比较大的挑战。近几年在中国，因为国家信息安全层面的政策要求，无论硬件、软件，还是服务方面，跨国公司受到的压力普遍非常大。武连峰认为，有5个关键力量在驱动中国服务外包市场发展：1、基于第三平台的整合服务。2、基于6个创新加速器的服务。3、基于中国巨大人口红利的B2B2C的市场。4、基于产业升级的一些大的行业，特别是中国制造2025所涉及的十大领域。5、国家重点投入的基础设施行业。武连峰建议企业向“四化”方向努力，分别是互联网化、与行业相结合的解决方案化、平台化、国际化。

研讨会上，浙大网新执行总裁钟明博先生就服务外包企业市场战略制定给了一些建议，然后就浙大网新在日本市场以及北美市场的实践和经验进行了分享。他认为服务外包企业制定市场战略，首先要看市场的绝对容量；其次，如果选择某细分市场，要研究竞争环境，同业企业的状态和自身优势；第三要清楚本企业内部所拥有的资本、人力资源、技术能力、管理团队背景等禀赋，看是否适合相应市场。第四，要重视企业长期的能力积累。钟明博介绍，浙大网新的服务外包业务主要分布于新思软件和网新恒天两家子公司。新思软件以前定位于日本市场，目标面向有大型项目的行业，主要是大金融和公共基础设施。为了保证公司能力的积累，提升自己的核心能力，新思放弃了制造业和流通业的很多业务机会。因为他们认为，在一个有大空间的行业里，长期耕耘，积累工具，提升效率，建立卓越的质量控制方法，能对公司业绩提升带来帮助。在美国市场，网新的主要客户是道富银行。在美国市场耕耘多年的最大收获是，在业务中的积累可以应用到中国市场，而且起点比较高。国内客户很认同美国的经验。但是他认为中国企业在美国本土市场的实力还是欠缺的，具备的能力主要在开发领域，前端咨询、设计、后期运维都有不足。网新恒天在转型中的探索：一是在软件方面做大型总包；二是请国外的顶级专家，教自己“Know-How”，然后用在国内细分高端领域。例如和道富银行合作开发国内市场。新思软件在对日外包方面的转型探索：一是将交付中心向人力资源丰富的二三线城市转移，以降低成本；二是依靠经验、技术积累和自动化工具提高效率；三是整理出“Know-How”的服务，无论是产品还是技术，只卖服务，例如环境构筑系统和量化交易系统等。钟明博认为未来要把服务进行产品化、专利化、平台化。

北京服务外包企业秘书长李劲女士，在研讨会上解读了Gartner公司关于日本服务外包市场研究的一些观点。Gartner研究认为，2014财年（2014年4月至2015年3月）日本市场的离岸服务需求依然旺盛。2013年日本离岸服务支出总额2300亿日元，有12%的增长。2014年预计增长10-15%。日本的服务供应商主要集中的亚洲。中国在日本市场拿到了80.3%的份额。印度拿到16%，越南大约2%。但是印度在日本市场业务的增长率高达20%，相比较中国大约10%。日本的近岸服务值得关注。北海道、冲绳在日本国内成本相对低，这些地区出台了一些优惠政策吸引日本企业在这里设立呼叫中心、交付中心等。日本的离岸服务发展有三个转折点：在2010年前后，因用户的成本缩减或希望增加利润等因素，开始出现供应商与客户直接签单的现象。2013年-2014年，供应商的战略开始出现差异，因为日本用户的全球化项目需求增加，离岸供应商对日本市场依存度降低。高德纳认为2015-2017年，日本市场会进入加速整合阶段。这个阶段日本出于人力补充和全球化需要，需求依然坚挺。2018年以后，随着需求的集中释放完成，日本的服务外包市场可能会出现重新洗牌局面。日本现在最关注的服务有四类，低成本服务，通用IT服务，全球化支持，离岸+本土市场。印度NASSCOM去年在内部专门成立了支持日本业务的组织——SIG on Japan，他们对开展日本业务的印度企业提出了几个忠告，这也值得我们中国服务外包企业借鉴。内容包括：要放弃机会主义观念，建立日本市场的长期战略性规划；通过项目熟悉日本市场，建立信任；与日本客户建立合作伙伴关系，而非供应商关系；实现日本的本地化；加强日语能力，熟悉日本文化。

本次研讨会上，亚信科技业务拓展和政府事务部副总经理王小健先生就亚信科技在海外市场的开拓实践进行了分享。亚信科技成立于1993年，2000年成为第一家在美国上市的中国高科技企业。2002年，亚信完成向电信支撑软件提供商转型，提供覆盖电信运营商信息化运营全部环节的解决方案和软件产品，为十余个国家超过10亿的电信用户提供支撑。亚信目前拥有员工近13000名，其中技术人员超过9000人。

海外客户对亚信在国内积累的经验和技术非常认可。中国国内电信系统的复杂性应用，对海外国家有重要的借鉴价值。2013年亚信赢得欧洲Telenor大集中项目，正式进入欧洲市场 。通过进入欧洲这样的高端市场，做出样板工程，对国际化拓展形成辐射。因为这个项目，欧洲很多运营商都主动找亚信寻求合作。另一个案例，2014年，亚信科技与印度Reliance集团签订了千万美元级的电信系统整体解决方案合同。该项目上，客户对其理念十分认同。同时为了深入理解客户业务，亚信做了大量工作。印度本身软件实力很强，人才济济。在该项目，亚信除了和印度本土公司竞争，同时还和二十多家国际企业，包括甲骨文、埃森哲等公司竞争，最终赢得这个项目，树立了开拓海外市场的自信。在美国市场，亚信计划在美国设立研发中心，以建立人才储备，同时希望借助“互联网+”的东风，从电信行业向其他行业拓展。亚信现在的业务包括电信业务支撑系统业务、大数据业务、网络安全，产业互联网，以及国际化的产品和服务。

东软集团高级副总裁兼首席运营官陈锡民先生也就当前服务外包市场出现的问题，结合东软实践情况进行了分享。东软集团服务外包业务占总其收入的25-30%。在服务外包业务中，日本业务约占70%。陈锡民认为服务外包产业现在正面临“内忧外患”。内忧指服务外包人才质量下降厉害。印度高级人才源源不断进入服务外包领域。印度企业在踏踏实实做行业积累。我们的差距在扩大。东软的日本业务中三分之二来自嵌入式软件。所以当前产业中的一些问题对东软影响不大。东软业绩去年最差，今年有企稳的迹象，现在面临的最大问题是遇到业务时缺乏需要的人才。东软是综合性的集团公司，所以在现在转型时期，内部会面临左右手互博的情况。未来也许会做一些制度的设计，比如让员工持有虚拟股权，风险共担，收益共享。东软在与客户合作开拓中国市场方面有比较好的尝试。日本的汽车电子比国内先进很多，对国内车厂有一定的吸引力。东软集团在汽车电子领域找到了比较好的合作伙伴。将客户变成合作伙伴，建立起了牢固的信任关系，共同开拓国内市场。

安软科技首席执行官尤新强先生，也就自己的观察和本公司的市场实践进行了分享。他认为，从美国市场最新情况看，其对IT的需求量依然非常大，但是迭代更快，质量控制更严格。为了便于管理，美国公司的很多外部员工被转为了全职内部员工。美国的很多中小型企业愿意将业务发包，但不愿意直接发到海外。所以国内企业现在的策略是在美国成立新的公司接项目，然后再将项目发到国内。但是这其中有一定风险，因为有客户会强调不准转包为离岸业务。在国内市场，安软尝试将项目转化为产品。如地方国税系统项目，安软将各种相关系统整合成一个完整的产品。形成产品后，二次开发成本会比较低。员工会学到更专业的知识，意识到自己的价值，而不仅仅是写代码的工具，有利于提升员工的稳定性。第二个探索是把软件和硬件相结合，提供整套产品，大大强化了自身的竞争优势。

博彦科技副总裁张靖先生分享了博彦近年为应对市场变化采取的一系列应对措施。主要包括：1、将人均营收作为重要考评指标，规模上控制人数。过去三年，博彦科技的人员规模增长很少，但是人均营收在上升。2、深入垂直行业。博彦科技最新的数据显示，其有一半的利润来自于垂直行业。3、为应对成本上升，各个业务部门积极向二线城市转移。4、大力开拓海外市场，在美国本土的人员规模，一年翻倍，现有约七八百人，营业额比较高。5、工具创新，将测试工具、软件、硬件进行一体化集成，现在效率可提高一倍。6、通过并购进入一些重要的新兴领域，大数据、BI等。

恩梯梯数据(中国)总裁高永东先生分享了恩梯梯数据的一些情况。高永东先生介绍，日资企业在中国的投资大部分在制造业领域，近期业绩不是很好，成本压力大。服务外包现在也不是很顺，可以继续做，但需要做一些改变。他给了几个建议：一，深入行业，或者扩大业务范围，寻找新的市场机会。二是减少离岸外包中的不必要损失。恩梯梯数据通过测算认为，在离岸外包业务中，会有大约20%的额外损失，其中很大一部分可以通过一些措施降低。三是尝试高速开发模式。恩梯梯数据现在有15-20%的业务量用自动化开发平台完成。

CSC大中国区综合行业部总监高辉介绍CSC三年前开始做外包的转型，他们的主要措施包括：1、围绕云和大数据进行布局。收购了两家公司，一家做混合云管理，提供基于混合云开发的服务，另一家提供基于大数据的分析。2、为了降低成本，在越南建立了服务外包交付基地。3、轻资产策略。CSC将很多数据中心卖给了AT&T。作为回报，AT&T将其很多应用转型、云化的项目包给了CSC。

在本次研讨会最后，曲玲年理事长分享认为，现在大的环境（包括政治、经济、金融），有很多还看不清。服务外包企业要有再创业的精神，要对团队和股权进行梳理，让思想已经僵化的管理者腾出空间，同时不断吸纳新的有活力的优秀人才推动公司转型，形成人才的良性循环。现在国内几家大的企业逐渐在形成自己的市场定位。美国已经从上次金融危机中走出来了。北美市场、中国本土市场未来机会巨大。日本市场将会逐渐稳定。企业必须要找到增量市场机会，未来才会有更好的发展。

转载自《服博士》